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　　終端電話營銷人員，會碰到很多問題，尤其是——破冰難！經常第一句話還沒有說完，客戶給你的回答就是“我不需要”，然后無情的把電話掛掉了。成功率特別低！不難發現：營銷人員打電話太難，會造成團隊士氣低下！遇到的拒絕多，電話營銷團隊不想打電話，就算打也是毫無信心。但是，電話營銷又是商場與顧客溝通最好的方式。

　　精準型應對話術與普通電話話術區別在于，它能抓住消費者的信息、需求和問題，針對消費者制定專屬的營銷話術。精準型電話話術包含兩大維度：客戶群體屬性和客戶疑難情景。

1、根據客戶群體溝通

　　根據不同的客戶群體制定專屬話術，例如：根據客戶小區的消費不同、職業不同和性別不同等制定不同話術。30秒吸引顧客：告知三件事：

　　1，我是誰？

　　2，此次電話的目的是什么？

　　3，我能帶來什么好處（利益）？

A.陳述產品價值：

　　1、早上好，王總，接電話方便吧？

　　我是xx廚柜的小丁，有個好消息要告訴您！xx廚柜推出整體定制櫥柜標準廚房廚柜只需6999元，我可以用一分鐘的時間給您作一個簡單介紹吧？

　　2、早上好，程總，接電話方便吧？

　　我是xx的小徐，我去到您工地，看到您還沒有購買櫥柜。剛好，有個好消息告訴您，xx廚柜剛好有個優惠活動（不好意思我在忙）我理解您很忙，如果2分鐘能幫您節省2000元，我相信您還是愿意花兩分鐘聽我說明一下，好吧！

B.讓顧客感到驚訝

1、有一件關于**小區的大事要告訴您！

　　早上好，劉經理，現在接電話方便吧？我是xx櫥柜XX店長小王，今天打電話給您，是有一件關于你們小區裝修的大事要告訴您！在本月的19號，你們小區的業主在xx櫥柜有個團購優惠活動，已經有超過100名業主報名了，希望您別錯過這個好機會。

2、想要請您幫個忙可以嗎？

　　趙經理，您好，現在接電話方便吧？我姓李，您叫我小李就可以了，很高興通過朋友的介紹撥通您的電話，今天打電話給您是一件事情想要請您幫個忙，大概會耽誤您一分鐘的時間，可以嗎？

3、請教您一個問題可以嗎？

　　我是xx品牌的小丁，今天特意打電話給您主要是想向您報個到，問一聲節日好！也想請教您一個兩個問題，可以嗎？

4、我是特意來向您道謝的

　　李總,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了。今天我打電話給您,是特意代表我們公司向您道個謝的，感謝您昨天來到我們公司，給我們一個服務您的機會。朱經理，我還有一個問題可以請教一下嗎？

5、我們約好了!

　　早上好，張經理，我是xx品牌的小徐。之前我們約好了今天給您打電話，您還記得嗎？張經理，在上個月的十一號，上午九點五十分，就是一個月前，我給您過一個電話，不過當時您在忙，然后我們約好了一個月以后，也就是今天上午九點五十分我們再聯系，我想既然答應過您，所以今天準時給您打過來，您還有印象嗎?

6、我是來給您道歉的！（針對剛交房手頭有戶型圖）

　　我是xx品牌小丁，今天我打電話給您是向您真誠的道個歉，希望您接受！前幾天我公司組織了一次貴小區樣板房征集活動，沒有通過您的同意我們去您的房子做了一個測量，真的很抱歉。為此我們請了公司最專業的設計師，做了一套針對您戶型的方案，邀請你有時間到我們xx品牌來看看。

　　創意家居生活通（cyjjsht）

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2、依據客戶情景應對

　　根據不同客戶的現狀制定話術，例如：客戶裝修進度、品牌層次和特殊需求等來制定不同話術，

　　SALES：您好！XX先生∕女士，我是xx品牌廚柜的電話營銷員工號0688（說工號的時候一定要更加清晰，給人正規感），XX先生∕女士您家櫥柜定了嗎？

情景⑴業主：已經定了。

　　SALES：哦，太遺憾了跟您聯系晚了，那您定了哪個品牌的？是交了訂金還是已經下單了？

　　情況A業主：只是交了訂金

　　SALES：XX先生∕女士，我覺得裝修是件大事，房子70年的產權。您多對比幾家才知道哪個品牌性價比最高，我們xx品牌廚柜這次是廠家支持的活動，像我們全套櫥柜+電器才6999元。（如果客戶有細問其他情況再針對性回答）

　　業主：不用了，已經定了。

　　SALES：那恭喜您喜獲新居，打擾您了！

情況B業主：已經下單了。

　　SALES：那恭喜您喜獲新居，我們xx品牌櫥柜這次是廠家支持的活動，像我們全套櫥柜+電器才6999元。優惠力度非常大，如果您有朋友在裝修也可以幫忙介紹下，我也有精美禮品送給您的。謝謝您，打擾您了！

情景⑵還沒定。

　　SALES：正好！我們在xx舉行大型惠民活動，不僅廠家會來人現場送優惠，我們商家也拿出了空前的力度，所以活動力度非常大，像我們櫥柜+電器全套才6999元。這次活動是我們歐派全年最低價，不是最低價，以十倍差價返還給您。現場還有各種家電大獎的抽取，優惠空前。XX先生∕女士您看裝修事件大事多參考幾個品牌，才知道哪個品牌性價比高。您看今天下午或者明天上午您方便嗎，我們給您送張活動的邀請卡。（問題最好二選一的答案）此次活動我們只限量邀請20名業主，需要提前確定參加人員，工作人員事先準備好禮品和預留位置。既然您有這個需求，就快來參加吧，機會難得。您的手機號碼能加微信嗎？我們可以發個活動內容電子版給您，您把你地址給我們，工作人員會把邀請卡親自送給您。

情景⑶我沒時間。

　　SALES：沒關系，你這手機號碼能加微信嗎？我把活動內容電子版發給您，您參考下。我們這個活動時間是從今天到xx號的。（活動截止的時間）您這段時間方便的話我們可以把邀請卡送到您手里，憑邀請卡可免費領取禮品和享受更多優惠。有時間可以隨時到店里看下。

　　不好意思打擾您了，祝您生活愉快！再見！

情景⑷我不著急裝修。

　　SALES:那XX先生∕女士您準備什么時候開始裝修呢？其實家里裝修一定要從廚房開始，這樣才不耽誤您時間，櫥柜要等您貼好瓷磚復尺后才可以簽合同下單的。而且我們這次活動力度非常大，您可以先下訂。因為我們活動結束要把簽約的訂單傳到公司做報備，公司資料庫就有您的名字，這樣您什么時候下單都是按這次的活動價格給您。您可以過來先了解下，裝修是件大事，房子70年的產權。您多對比幾家才知道哪個品牌性價比最高。

情景（5）我這會有事。

　　SALES：不好意思，您先忙，我隨后再打給您，打擾您了！

情景（6）你怎么有我電話？

　　SALES：哈哈，我們xx品牌是知名公司，您不用擔心！我們獲取客戶的電話有幾個途徑：大型活動客戶留下的，做市場調查時收集的、親戚朋友介紹的等等。或許是您朋友知道您裝修，正好碰上我們，才留下您的號碼的。抱歉打擾您了，您的櫥柜定了嗎？（如果客戶繼續聽電話，就可以介紹活動了）

情景（7）你們經常做活動的，我需要時再買吧

　　SALES：感謝您的關注和信任，其實我們xx品牌很少做活動的，這次是專門針對XX小區舉行活動的，這次是公司總部舉辦的大型惠民活動，一年就一次。保證價格全年最低，如果不是最低十倍返還！您看我們給您送份邀請卡吧，免費進店領取精美禮品還可以抽獎哦！

3、電話邀約注意事項

　　①等客戶掛斷電話，聽到“嘟嘟”聲后，方可掛電話。

　　②客人的言語和態度無論怎樣不好，不能對客戶表達或者表示出自己的不滿。

　　③電話溝通時間短暫，一定要言簡意賅，突出重點，說辭不能拉雜。

　　④靈活運用禮貌用語，不能頻繁運用“不好意思、對不起、很抱歉”之類的話語。

　　⑤在遭到客戶拒絕或者不友好的言語后，要迅速調整好自己的心態來機智的應對客戶。

　　⑥電話邀約時間：

　　早上 10：00-11：00

　　下午 15：00-17：00

　　晚上 19：00-21：00

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